BRAIN NEUROMARKETING
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A mucha gente le gusta jactarse de la poca relevancia que la publicidad tiene en su vida y de lo independiente que es en la toma de decisiones, lo que nos lleva a escuchar eso de “pues a mí la publicidad no me afecta” o “yo, cuando compro, soy totalmente racional”. Unas afirmaciones tan valientes como, posiblemente, falsas.

Y es que no debemos ser cortos de miras y limitarnos a pensar que la única forma de fomentar el consumo son los spots y los anuncios que vemos en las revistas y las marquesinas. Ni mucho menos. El mundo de la comunicación y el marketing avanzan a pasos agigantados. No cesa el descubrimiento de nuevas técnicas que permiten conocer mejor al consumidor, así como entender sus deseos y necesidades.

El neuromarketing, por ejemplo, es una disciplina que explora las reacciones neuronales y sensoriales de los consumidores frente a determinados estímulos. La principal premisa de este campo es que la gran mayoría de nuestras decisiones de compra se basa en las emociones.

El neuromarketing es capaz de detectar qué nos gusta y qué no (incluso aunque nosotros no seamos plenamente conscientes de ello) para entender qué factores hacen que nos decantemos por el “sí” cuando nos tratan de vender algo. Pero que nadie se alarme, los expertos aseguran que esta técnica se limita a tratar de conocer mejor las preferencias de los consumidores siendo imposible forzar a alguien a obrar en contra de su voluntad. Respirad. Nuestros cerebros siguen estando seguros.

A continuación os desvelamos algunos de los trucos que se emplean para fomentar las ventas. Os invitamos a leerlos, harán que os lo penséis dos veces antes de volver a afirmar que el marketing no os afecta en absoluto.

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1. Miedo a la pérdida / jugar con el tiempo

Los humanos, de manera natural, tenemos miedo a las pérdidas. De hecho, una pérdida genera un impacto negativo mayor que el efecto positivo que genera una ganancia. Por eso se emplean términos como “edición limitada“. Esto hace que el cerebro detecte una posible pérdida y que nosotros tratemos de evitarlo. Este tipo de reacciones generan una toma de decisión más rápida, y por lo tanto, menos reflexiva. El ejemplo más obvio serían las rebajas, ya que ocurren en un periodo de tiempo limitado.

 

2. Efecto Pigmalión

En este caso, se juega con las expectativas y con el trato diferencial. Cuando una dependienta es muy amable y atenta, somos más propensos al consumo. Igual que cuando se nos hace creer que se nos está dando un trato diferente, con ofertas “solo para nosotros” por ejemplo.

 

3. Efecto halo

Cuando no conocemos a una persona, o un producto, tendemos a buscar asociaciones externas para formarnos una imagen. Así que, si vinculamos un producto que haya tenido mucho éxito a otro nuevo de la misma marca, lo más probable es que las características positivas que conocemos del primero se le atribuyan también al segundo.

 

4. Efecto bandwagon  o arrastre

Este efecto, esencialmente, quiere decir que nos dejamos llevar por la mayoría. Los seres humanos tendemos a buscar la aceptación social, y por lo tanto, un argumento como “¿vas a ser el único que no lo tenga?” suele generar suficiente estrés como para empañar la capacidad de tomar una decisión racional, especialmente en los más jóvenes.

 

5. Efecto señuelo

Esta técnica se utiliza para que un producto parezca más ventajoso o más rentable que otro. Por ejemplo, si nos ofrecen un paquete de palomitas pequeño por 2 euros y uno grande por 5 euros, es posible que optemos por el pequeño al ser significativamente más barato. Sin embargo, si introducimos un producto-señuelo de tamaño mediano por 4,5 euros, es fácil que ignoremos el paquete pequeño y que nuestro cerebro se limite a percibir que entre el mediano y el grande solo hay 50 céntimos de diferencia, por lo tanto, comprar el grande es más rentable.

 

¡NADIE ESCAPA AL MARKETING!